Content Marketing: como construir personas

Por 17/04/2017
Content Marketing: como construir personas

Se você já investe, aposta, estuda sobre ou trabalha com marketing digital, certamente já deve ter ouvido (ou lido!) uma palavra muito popular nesse meio: persona. Definir a persona que deve ser atingida e impactada pelo seu conteúdo é uma etapa crucial de sua estratégia de content marketing, que não pode ser ignorada ou negligenciada. Entretanto, é comum ter muitas dúvidas em relação a persona – é a mesma coisa que público-alvo? É algo que exija apenas criatividade do analista de marketing e pronto? Como criar uma persona?

Antes de mais nada, o que é uma persona?

Persona é o termo técnico utilizado para designar o indivíduo hipotético e ideal que vai se interessar pelo seu produto, ou seja, uma espécie de personagem com características identificáveis e mapeáveis que é um cliente em potencial. A persona é quem deve ser alcançado pela sua estratégia de marketing digital e direcionada até a etapa final do ciclo de vendas, em que ela efetivamente realiza uma compra, gerando a sonhada conversão.

A persona também pode ser chamada de persona de marketing ou buyer persona – justamente para reforçar a ideia de que se trata da projeção do comprador ideal.

Persona x público-alvo

Mas se persona é quem deve ser atingido pela sua estratégia de marketing, não seria a mesma coisa que o público-alvo? A resposta é não.

Definir o público-alvo é apenas se limitar a estipular para quem vender. Se você tem um e-commerce de vestidos para festas, você sabe que seu público-alvo é composto por mulheres de uma determinada idade e determinada faixa de renda que precisam de roupas para eventos de gala – você sabe para quem está vendendo. Definir uma persona, no entanto, vai além disso. A persona é seu cliente ideal, com idade, profissão, características, personalidade, estilo de vida e processos de compra desvendados e detectados por você.

Mas então, como definir personas?

Para montar sua persona, você precisa ser criativo, mas, também, conhecer muito bem sua empresa e seu produto. Assim, você vai descobrir quem é o seu cliente. Um bom passo para começar é manter em mente que nem todos que visitam seu site são compradores. Não se preocupe em traçar o perfil de todos que chegam ao site. Preocupe-se com seus potenciais compradores em primeiro lugar.

O primeiro passo é definir quais são os problemas da sua persona. Ninguém procura um produto para comprar se não estiver precisando que aquele produto solucione algum déficit na vida dela. Pense nos problemas que sua persona possui – e não apenas relacionados ao seu produto – e em como você pode oferecer soluções para vários deles. A partir disso, imagine como sua persona se porta diante desses problemas, e qual é o processo dela para buscar decisões para eles. Por fim, a partir disso, defina os objetivos de sua persona – o que ela quer? Assim, você conseguirá definir quais são os processos de compra dela, e o que as leva a tomar uma decisão.

Roteiro de criação de personas

Se você já sabe quais são os problemas e objetivos de sua persona, e como você, sua empresa, seu produto e seu serviço podem ajudá-la nessa empreitada, chegou a hora da parte divertida. Parta dessas informações e trilhe um roteiro que contenha essas informações:

  • 1) Por que seu cliente compra o seu produto?
  • 2) Qual é o processo de compra? Quais são as etapas de decisão?
  • 3) Quais são os hábitos de consumo de seu cliente?
  • 4) Qual é seu gênero? Sua profissão? Seu estado civil? O cliente tem filhos? Em qual faixa de renda se encontra?

Para facilitar o processo, vale entrar em contato com seus principais clientes pelo telefone e fazer uma entrevista com eles utilizando esse roteiro. Assim, você terá mais facilidade para descobrir qual é sua persona – e lembre-se que você pode definir mais de uma, com um grupo de personas que podem receber seu conteúdo e se tornarem clientes!

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